主播：Bobo

大家早上好，欢迎打开剽悍晨读，每天进步一点点，坚持带来大改变。今天是2024年7月16日，我们要给大家分享的书是《问题就是答案》。这本书是由国际著名励志作家阿兰·皮斯所写。作者不只是励志大师，还是营销大师。在作者眼中，营销就是很简单的概率问题。作者根据自己丰富的营销经验，揭示了营销中最有效果的技巧。这些技巧和策略简单易懂，行之有效，被众多的营销人员和生意建造者反复验证过，可以说是自由企业家的最佳工作和生活策略。可以帮助你建立自己的系统，甚至实现梦想。这次，我们重点解决的问题是：营销的本质是什么。①『概率原则』 生活中有一个非常底层的概率原则，它叫：平均率法则。这个法则支配着我们生活的方方面面。平均率的意思是，在相同条件下，用同样的方法反复做同一件事情，所产生的是一组相同的结果。比如，一个名字叫“老虎机”的游戏机，它的平均率为10:1。意思是每按10次按钮，总收益为60美分到20美元。这完全没有任何技巧可言，“老虎机”就是按照平均收益率或者按照一定收益比例设置的程序。你如果按压10次，就能得到一次奖励。作者就是依靠这个发现，成为了保险业销售领域的金牌销售。根据作者的发现，保险业的平均率为56:1。也就是说，如果作者走到大街上，问这样一个否定性问题：“你不想购买人寿保险，对吧？”每56个行人中，会有1人回答说：“我想购买！”那么如果作者每天问168人这个问题，就会签成3份保单，成为5%最顶尖的保险销售员。这个东西没什么技巧，就是用时间筛选人。②『实战』作者小时候上门推销家用海绵，每份产品可赚取20美分。他的平均率为：10:7:4:2那就是说，在下午4点到6点之间，他每敲响10户门，7户会有人开门，4户会听他讲解，2户会购买海绵，于是他就赚到了40美分。作者非常相信平均率的作用，所以，他从来不担心有3户不会开门，有3户不会听他讲解，有2户不会购买产品。他只知道，每敲响10户门，他就会赚到40美分。这就是说，每次按响门铃，不管接下来会发生什么事情，物联网软件开发的公司他都会赚到4美分。记录销售活动的平均率和各项资料，会让你获得非常大的动力。很快，即使有人不愿开门，不愿听你讲解，或者不愿购买，你也不用在意。即便你的平均率比别人高一些，那么你也能卖出去。当你的关注点是平均率，你就不会受其他事情的困扰，你就会积极地尽快约见下一位客户。如果不了解平均率，你将受制于“接下来发生的事情”的困扰，碰到有人拒绝，你就会万分沮丧；门没有被打开，你就会意志消沉。③ 『体会』作者是平均率的资深实践者。再讲个他的早期案例。青少年时，他做过一份夜间的兼职工作，主要是通过别人引见，来销售咖啡壶、平底锅、床单、枕套、毯子。当时他的平均率为：5:3:2:1。即他每给5位目标客户打电话，有3位会约见他，其中2位会给他机会讲解，另一位会失约、取消约见、不愿听作者讲解。两位愿意听他讲解的客户中，一位客户会购买，于是他就赚到了45美元。因此，每给5位目标客户打电话，作者都会赚到45美元佣金，相当于每打一个电话，作者就赚到9美元。这就是说，电话那头的目标客户每说一声“可以”，不管他们是否购买，不管他们是否应约，也不管他们说些什么，都相当于让作者赚到了15美元。于是，基于这样的平均率，作者画了一张大标牌，写上“9美元”，放在电话旁。每个接电话的目标客户，都会让作者赚到9美元；每个答应见面的目标客户，都会让作者赚到15美元。作者的命运，完全掌握在自己的手中。而大多数销售人员，一旦遭到目标客户的拒绝，就会感到万分沮丧。总结一下，案例学习是西方顶级学校的标准学习方式。作者的案例充分证明了平均率的有效性。所以，不要怕被拒绝，平均率再低，你也能成交。 本站仅提供存储服务，所有内容均由用户发布，如发现有害或侵权内容，请点击举报。

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