本文详细介绍了《华为客户拜访技巧POCC方法》，共22页PPT，包括准备（Prepare：每个环节在交流前都要准备）、开场（Open：开场白赢得客户的重视）、沟通（Consult：好的沟通结构和技巧创造价值）、闭环（Close：闭环时必须总结和争取承诺。以下是文件的核心内容提炼：1、CCM模型概述CCM模型：Customer Communication Model，即客户沟通模型，是华为在每次客户交流中的指引。四个核心环节：Prepare（准备）、Open（开场白）、Consult（咨询）、Close（闭环）。2、准备阶段（Prepare）调研背景资料：包括客户业务现状、行业信息、个人信息、项目情况、双方关系等。明确目的：清晰确定拜访目的、管理拜访流程、预期结果和想要获得的信息。细致准备：安排与确认拜访细节，如场地、人数、形式，并准备必要的资料和模拟客户可能的问题。3、开场白（Open）PBC原则：意图（Purpose）、言行（Behavior）、能力（Competence），是开场白的关键元素。重要性：开场白是留给客户的第一印象，决定了后续交流的基调。实战演练：通过模拟场景进行开场白练习，提高沟通技巧和应变能力。4、咨询阶段（Consult）需求为中心：咨询阶段应紧密围绕客户需求展开，
杭州物联网软件开发帮助客户意识到并希望作出改进或解决问题。需求强度：区分客户需求的强弱，通过有效沟通将弱需求发展为强需求。结构化提问：采用BPIC（背景式、问题式、影响式、确认式）提问法，发掘和确认客户需求。5、闭环阶段（Close）ASK, WAIT, ACT：总结会谈进展，确认未解决问题，取得客户承诺，并安排后续行动。感谢客户：感谢客户的时间和合作，保持良好的客户关系。
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