有个研究发现，在时刻型采购过程中，对不同类型客户产生影响力最大的，皆是时刻团队。
底下是这个研究的细心数据和分析。【1】
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在B2B采购中，提到客户，说的每每不是一个东说念主，而是由不同扮装组成的采购团队。比如，有中层经管东说念主员，IT东说念主员（或者是时刻审核东说念主员）或者高层决策者等等。
当被问及哪些着手或者哪些类型的供应商团队为你和你的团队提供了最大价值的时间，采购团队中的东说念主员一致合计，是供应商的时刻团队，提供的价值最大。
这个表格揭示了在时刻采购过程中，不同扮装或团队对客户的价值孝顺。
昭彰，时刻团队在所有层级中皆提供了最大的价值，这强调了时刻众人在评释和推进时刻解决有议论方面的重要作用。
销售东说念主员和一般宣传而已的价值周边，但略低于时刻团队。
这可能标明，在时刻采购过程中，客户更倾向于与了解产物和时刻的东说念主员进行互动，而不单是是销售东说念主员。
高管的价值孝顺最小，可能响应了他们在时刻采购过程中的平直参与较少。
这个表格强调了时刻团队在时刻采购过程中的中枢作用，终点是与客户的平直互动和评释时刻方面的才略。
客户合计对我方价值最大的，是供应商的时刻团队，而非销售东说念主员。
在当代销售表面中，提到销售东说念主员常用的一个词是sales representative，一般会简写成sales rep，翻译成汉文是销售代表。
还有一个常见的称号是Sales Engineer，简称为SE，也就是销售工程师。在上头的表格中，销售工程师指的是时刻团队（technical team）中东说念主员。
那，销售代表和销售工程师有什么区别？
01
什么是销售工程师？
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畴前的倡导是，销售工程师是销售代表的时刻资源。
浅陋的说，销售代表主要发达销售和商务方面的使命，包括客户相关经管、条约谈判和达成销售议论。他们每每更专注于市集分析、客户需乞降销售战略。
而销售工程师呢？主要发达时刻方面的辅助，包括产物演示、时刻有议论联想息争决时刻清贫。他们每每需要深化了解产物的时刻细节和如何将其行使于客户的具体需求。
对于一些低复杂度的产物，较为平直和浅陋的产物或做事，会以销售代表为主，以致不需要销售工程师的参与。比如，办公用品，举例纸张、打印机墨水、办公椅等。这些产物每每不需要深化的时刻了解或定制化解决有议论。销售代表不错通过了解客户的基本需乞降预算来推进销售。
再比如，圭表化软件订阅，举例云存储做事、圭表化的管帐软件等。这些产物每每提供圭表化的功能和订价模子，销售代表不错通过了解客户的基本需求来推进销售。
还有，比如在工业规模，一些通用的浅陋位器件等，比如圭表螺丝和紧固件，润滑油和润滑剂，通用电缆和电线，圭表工业滤芯和滤网，通用安全斥地等等，也不错由销售代表平直发达。
当产物或者做事波及高复杂的时刻或需要定制解决有议论，那么销售工程师的存在就变得至关抨击。他们不错深化了解时刻细节，为客户提供专科的解决有议论。
比如，企业资源策画（ERP）系统，这些系统每每需要深化了解客户的业务经由和需求，以便进行定制化成立和集成。销售工程师不错与客户的IT团队互助，确保解决有议论与现存的基础要津和业务议论相匹配。
再比如，工业自动化解决有议论，工业自动化每每波及复杂的驱动斥地、传感器机器东说念主讲理序系统。销售工程师需要交融客户的坐褥经由和时刻条款，以联想和实施合适的自动化解决有议论。
现时的一个趋势是，低复杂度的产物，客户倾向于我方处治。
跟着互联网和电子商务的普及，许多低复杂度产物现在不错通过在线平台放松购买。客户不错自行浏览产物目次、比拟价钱和规格，并平直下订单。这种自助做事模式缩小了销售老本，同期为客户提供了方便的购物体验。同期，这意味着，销售代表在松弛被市集烧毁。
而具有复杂度的时刻型采购，从上头的研究论断中咱们不错看出——
不管是哪种类型的客户，皆愈加信任时刻团队的东说念主员，也就是销售工程师。
这是一个销售工程师崛起的时间。
02
销售工程师的崛起
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现在的趋势是销售工程师和销售代表这两个岗亭照旧启动合二为一。
销售工程师的崛起，从一个侧面就能看出来。那就是，好多非时刻类型的销售岗亭，在招聘销售类使命的时间，也会冠以销售工程师之名。
而真实的销售工程师，或者说，现在被需要或被认同的销售工程师，要黑白要在“销售”和“工程师”之间作念个排序的话，那，一定是“工程师”在前，“销售”在后。
他们懂时刻，了解行业工艺；他们不错发现以致客户皆莫得认识到的问题，匡助客户进步效果，或者勤俭用度。
同期，他们还具备精熟的东说念主际往复才略和调换才略，湖北物联网软件开发这将匡助他们更好地为客户提供价值。
销售工程师的主要起点不是销售，而是匡助。正如前通用电气（GE）好意思国首席扩充官杰克·韦尔奇所说：“咱们投降地发现，咱们所作念的任何使客户更告捷的事情皆将不成幸免地为咱们带来财务文牍。”【1】
来自好意思国劳工统计局业绩预测手册的数据，销售工程师的业绩旅途十分有远景。
2022年，好意思国员工年收入的中位数是54132好意思元【2】，而销售工程师的年薪中位数是103710好意思元，简直是两倍。
即即是销售工程师中收入最低的10%，也高于中位数，达到了62300好意思元；收入最高的前10%更是高达182850好意思元。【3】
同期，市集对销售工程师的需求也很繁荣。
跟着时刻束缚发展，产物和做事变得越来越复杂。销售工程师约略交融这些复杂性，并将其翻译成客户不错交融的语言。这在许多高技术规模，如IT、生物时刻、工业自动化等，使销售工程师成为不成或缺的扮装。
许多企业正在寻找定制化的解决有议论来知足其稀奇的业务需求。销售工程师约略与客户互助，联想和实施合适其特定需求的解决有议论。
销售工程师的薪资每每响应了他们的妙技、训戒和专科常识。跟着时刻的快速发展，具有最新妙技和训戒的销售工程师可能会看到权贵的薪资增长。
在大部分规模，销售工程师的需求逾越了供应，导致了东说念主才战役。这可能推进了薪资的快速增长，终点是对于具有稀缺妙技和训戒的候选东说念主。
由于市集上无法提供填塞的东说念主力资源，好多大型科技公司，皆在通过毕业生招聘来培养我方的销售工程师。以致好多中微型企业也在这样多，因为经济效益，十分权贵。
在群众范畴内，销售工程师的薪资增长水平，皆快于通货推广。
小程序开发03
销售工程师和销售战略
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现在，好多销售理念皆是基于销售工程师的特征联想的。比如，参谋人型销售，解决有议论型销售，价值销售等等。还有一类，名义上并不显豁，但是仔细揣摩之下，你也会发现，看成销售工程师，遴选这个战略，也会十分顺畅和当然。
这种销售形式就是挑战式销售。
CEB（The Corporate Executive Board Company）是好意思国的一家专注于B2B销售规模的究诘公司，他们经过对三千多名销售员及五千多位客户进行走访研究及统计分析之后，建议一种全新的销售模式，叫作念挑战式销售。
挑战式销售的中枢情念是，销售东说念主员应该专注于为客户提供他们畴前莫得探求过的新见地，而不单是是试图知足他们已知的需求。这需要对客户的业务和行业有深化的了解，并有才略建议新的主见和不雅点。
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在那些挑战式销售东说念主员的身上，具有6种特点，诀别是：
为客户提供特有的见地；能树立客户企业举座的经济驱能源和运营模式；具有极强的双向调换才略；了解客户个东说念主的价值倾向；不护讳谈讲价钱并能掌控、率领说话；能结束地向客户施加压力【4】。前两种特点需要销售东说念主员对时刻和行业有极其深厚的认识，这恰正是销售工程师所最擅长的。
但是，销售工程师在实施挑战式销售的时间，有极少需要终点冷静的，就是要着重逆火效应。
要是销售工程师对客户的业务了解不及，挑战可能会带来你出东说念主猜度的后果。
你越是挑战，客户越是想要和你战斗。当受到挑战时，东说念主们当然会遴选防御派头。这就是逆火效应。
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逆火效应，说的是要是你建议了一个和对方蓝本不雅点相违背的信息，这时反而会加深对方对原有不雅点的坚捏和信赖。
研究者在一项实验中让参与者不雅看了一段对于破钞税的视频。视频的实质标明加多破钞税对经济有益。随后，研究者向参与者展示了一些推敲反抵破钞税的信息。结束发现，参与者抵破钞税的辅助度反而加多了。这是因为反对信息引起了参与者的防御心情，导致他们愈加坚强我方的态度。【5】
销售东说念主员试图劝服客户他们现时的解决有议论并不优厚，我方的产物或做事更有价值。关联词，要是客户对现时的解决有议论有激烈的信仰或适意度，销售东说念主员的劝说可能会逆火，使客户对原有解决有议论的信心加深。
在B2B销售中，要是客户对现存的解决有议论有很高的信心或适意度，他们可能会感到销售东说念主员的不雅点是对他们决策才略的质疑，从而愈加坚强我方的遴选。
这就需要销售工程师体现出我方销售战略的一面了。
比如，遴选率领式的销售战略。率领式的销售战略是驻扎逆火效应的灵验形式。这种战略意味着，销售东说念主员不是平直反驳客户的不雅点，而是通过建议问题，率领客户念念考和发现我方的问题，然后提供解决有议论。
你不错对客户说：“我不错和您共享其他客户正在遴选的一些举措吗？”
讲理的派头和抒发会匡助你达成挑战的议论。
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销售工程师在当代销售环境中的扮装辞谢冷漠。他们是时刻众人、解决有议论提供者、真的赖的参谋人，更是销售主导者。
跟着产物和做事的复杂性加多，他们的抨击性将继续加多。传统的销售代表和销售工程师的界限松弛松驰，终点是在时刻驱动的行业中。
在时刻与交易的交织点，销售工程师立正着，用专科的贤惠和东说念主际的灵感，将逸想回荡为施行。
时刻的力量在于行使，交易的魔力在于创新。看成销售工程师，你不错达成两者的完好鸠合。
参考文件：
【1】https://masteringtechnicalsales.com/wp-content/uploads/2022/06/The-Challenger-SE.pdf
【2】https://www.thebalancemoney.com/average-salary-information-for-us-workers-2060808
【3】https://www.truity.com/career-profile/sales-engineer
【4】《挑战式销售｜引爆第四次销售翻新》p25-26
【5】'逆火效应如何影响信息传递：破钞税案例'（How the Backfire Effect Influences Information Transmission: A Consumer Tax Case Study）布伦特·赫格尔（Brent H. Henderson）和肯尼斯·卡什（Kenneth A. Kash）于2014年发表于《传播研究期刊》（Journal of Communication Research）物联网软件开发资讯
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