发布日期：2024-12-19 14:40 点击次数：160
坦白讲今天二手的挂牌存量有点夸张，上海新政后的日均新增 1104 套，是 9 月的 1.15 倍、是 8 月 1.28 倍，这也让原本高居不下的二手库存雪上加霜，截至 10 月 28 日上海链家的二手挂牌已经来到 17.89 万套。
所有人都在问什么时候破 18 万套，但其实破不破都不妨碍现在的二手库存每天都在迎来自己的历史新高。
坦白讲面对这样的房源库所有中介都得做出选择，稀缺房源、低价房源一定是所有中介的上上签，但这类房子放房源库里凤毛麟角，更常见情况是大家都是有优点又有点劣势的房子。
那站在中介的角度他会首选哪些房子推荐给客户，或者说在中介眼里哪类房子更容易成交？
类似的话题我们三年前也做过，还给大家画了张中介内部的房源分级图，时至今日这个分级应该还在，但关于这个问题今天的中介小哥们却给出了完全不同的答案。
图源：真叫卢俊
大概画面就是跟十套房源的房东联系，首轮就能筛选出其中六套，另外那四套都有个共性，就是房东相信楼市还会涨。
而中介面对海量房源要做的第一件事就是：避开这些相信楼市还会涨的房子。
这句话挺残酷的，但相信楼市还会涨的房东往往会做两件事，叫咬死挂牌价和咬死议价空间，这两件事往往会带来两个结果，坚持挂牌价不变结果就是为同小区房源做嫁衣，谈价格的时候如果为了两万块谈崩，结果就是下一个客户遥遥无期。
这两件事每天都在真实上演。比如静安某套挂牌 2000 万的房子，有人出价 1950 万，房东不卖，他觉得后面房子还要再涨，低于 2000 万就是不卖。
但其实最后结果是当他错过这个 1950 万客户之后，下一个客户出价更低，因为市场价格是往下走的，哪怕现在成交量虽然起来了但价格还是走低。
这时候认为市场还要往上走的房东往往会比市场慢一拍，只有当真正经历后他才能更加理性看待市场，而这个阶段任何人跟他说什么他都不会相信，只有自己经历才能相信，就跟成长一样。
而对于中介而言与其花时间去陪房东成长，不如先去陪跑真正准备好的房东，所以对中介而言他们有句 slogan 就是小标题说的那句："避开这 40%，奔向剩下的 60%。"
而这类房东十个里差不多有四个，相当于十套房子里有四套就这样，对于中介来说，要想这个月业绩有保证，首先要把这 40% 房子剔除掉，然后奔向那 60% 的房子。
所有中介都喜欢会配合的房东，这里的配合不仅仅是工作日看房或者协调租户看房这种的，而是愿意出来聊的房东，因为对于真枪实弹的二手交易而言，最终的成交价格都是谈判桌上谈出来的，所以只要愿意面聊就有成功的可能性，这种对中介吸引力是致命的，远胜于看不到尽头的带看。
如果不在上海，也可以通过线上会议方式，只要愿意配合跟客户见面聊，就代表有机会，这件事其实很多房东是反感的，首先面聊就意味对买家报价的默许。
很多时候房东的态度是：我底价就是 980 万，你不要讲了。
这类房东以前肯定被骗过，比如有的中介用 970 万的价格骗到门店，结果对方只出 930 万，一分钱不加，所以后来房东就笃定 980 万，不然不出来谈。
其实面聊的价格是不断波动的，能面聊的价格不是成交的价格，只是能让你们坐下来谈判的敲门砖，不要把它看作是对方出的最后价格，也不要因为一次受伤而打翻所有机会，因为很有可能电话那头的客户最后真的能谈到 970 万。
不聊不谈不见面是不会知道的，更吃亏的是如果你的价格不是谈出来的，而是报出来的，当你将自己的真实底价告诉一位中介或者一位客户，不用一两周你附近的中介都会知道你的底价。
因为现在客户的重客率太高了，长春物联网软件开发同一组客户可能跟好几个中介看房，而当你的底价被问出来之后，之后所有出价都只会踩着你的底价往下砍，所以你真实底价留给谈判桌是更明智些。
放宽你出来聊的价格阈值也会增加房子的成交概率，那这个度在哪？
一线作业中介给到我的体感数据是 5% 左右，仅供各位参考，大概 300 万底价的房子出到 280 万就可以出来谈、1000 万的底价出到 950 万就可以谈了。
这里的系统分可以理解为机构中介对每套房源的评分，而 8-10 分的房子往往是他们最中意的。
这类房子都有两个维度的特征：
首先就是带看量高的。同小区有的房子每周都有带看、有的房子每月都没一组带看，前者在系统里的评分就会更高，也会更吸引中介的关注。
说实话有带看至少说明两点，首先房子不会差，有自己的突出的点，运气好的会碰到稀缺房源、或者价格低于市场价的高性价比房源。
哪怕都不是，那也至少有卖相好、有装修等卖点，不然不会有带看，对中介而言这就够了，说白了你的房子有卖点，他不会做无用功。
然后就是愿意降价的。这里的降价不是让你本来 400 万的房子挂个 500 万慢慢降，系统首先会判断你的挂牌价有没有参考过往成交价。
其次你是不是在一定时间内降价，而不是绵延 1-2 年的慢慢降，有点少量 - 多次的意思比如 300 万的房子今天降 10 万、过几天再降 10 万。
这类系统说白了是一个机器人，他不会像人脑那样揣摩，而是结合历史数据和现有发生的变化来判断你的诚意。
不过归根到底系统分的评分机制也是一个黑匣子，没有绝对的评分标准，一方面它自己也在学习有点像 AI，另一方面明文规定只会酝酿钻空子这件事，因为没谁不想让自己的房子得高分，最后只能让评分变鸡肋。
合适的时候真的花点钱去买个流量倾斜工具，几千块钱的服务包，只要对方说好这个服务包可以给到具体多少的曝光，都是这个卖房行情之下不错的选择。
我自己看到过某中介机构的服务包，买了之后你的房源会更靠前展示，对中介或者找房的客户都是这样，对中介而言是每次打开手机首页展示的第二栏或者第三栏，对房东而言这是很得力的，在房源展示的本分之外，能增加曝光是钞能力带来的好处了。
不过凡事有个度，也不要太依赖这样的服务包，它最多就是锦上添花的效果，不要期待太深，功夫最好都花在 01、02 部分说的那些。
这里的笋盘不仅仅是说高性价比的房源，还有笋的另一层意思就是新。
对于新挂的房子，不管是中介还是客户都是格外感兴趣的，这件事如何理解呢，我们反过来说你会更理解。
如果一套房挂牌一两年都没卖掉，那背后要么价格虚高、要么房子有硬伤、要么房东不诚意，这里面无论哪一点都是中介和客户避之不及的
所以如何让自己房源变"年轻"是蛮重要的，哪怕撤牌再重新挂都好过你一直挂一直挂。
还有一种笋叫目标明确。说出来各位可能不信，中介判断一个房子到底能不能快速卖掉，包括这个房子就是有客户能坐下来谈的时候成交的概率高不高，主要看房东是什么卖房目的。
原话叫做"你有没有一个必卖的理由"。
比如我要摇新房所以要卖房、我家孩子上学所以要换房 .. 这些都是必卖理由，听上去简单不能再简单，但其实这类明确诉求的房子还真不多，而这类房子中介遇到了往往格外珍惜。
眼下全市存量挂牌的房源数量大概在 25.56 万套，仅从链家近 18 万套的挂牌存量的规模中就可以知道全市二手挂牌市场的激烈程度，我记得三年前这个数字还在 10 万套上下。
今天市场里的房东该如何面对这个对比三年前几乎翻番的市场，这样的市场如果我们还停留过去五年甚至过去三年的卖房逻辑上，显然是不够的。
今天也没有用数据去分析二手市场的 123，更多是从那些从业 10 年以上的老中介身上扒来的他们内心的真实想法，也正是因为这样的从业年限让他们足够多的看到市场上不断不断不断重演的一些楼市场景。
所以想用这篇文字让买卖市场的信息交互更为直接些，少做无用功，在接下来这 25 万的卖房战场上，能打赢胜仗的一定是以上维度没有明显短板的房子，然后其中一项还格外突出。
没办法，真金白银的市场认的都是硬道理。
本文来自微信公众号"真叫卢俊"，作者：真叫卢俊团队，36 氪经授权发布。